Empfehlungsmarketing – die preiswerteste und effektivste Methode der Kundenakquise

Der bloße Hinweis, Sie weiter zu empfehlen oder positive Mundpropaganda durch Gutscheine und Rabatte zu motivieren, reicht nicht aus, um als Empfehlungsmarketing bezeichnet zu werden. Empfehlungsmarketing ist mehr. Es ist nicht nur ein das Firmenbudget schonendes Marketing, sondern kann auch gezielt vorbereitet, gesteuert und eingesetzt werden, um neue Kunden zu gewinnen.

Welche Vorteile das Empfehlungsmarketing gegenüber anderen Werbeformen hat

Ein Kunde, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiter empfiehlt, tut dies freiwillig und persönlich. Das bedeutet, dass er gegenüber Dritten neutral und glaubwürdig wirkt, wodurch die Werbeintensität enorm gesteigert wird. Ein Kunde, der freiwillig Empfehlungsmarketing betreibt, transportiert gleichzeitig seine Einstellung gegenüber dem Produkt oder der Dienstleistung und wird wahrscheinlich seine Beweggründe nennen, warum er sich gerade für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entschieden hat. Durch Empfehlungsmarketing leistet er Überzeugungsarbeit, sodass bezüglich des Kaufes eigentlich keine Hürden mehr zu überwinden sind. Insoweit unterscheidet sich Empfehlungsmarketing sehr von einem Verkaufsgespräch, das erst nach Überwinden von Einwänden zu einem erfolgreichen Abschluss führen kann. Tatsächlich ist es möglich, vorbereitende und steuerbare Maßnahmen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu treffen, die den Boden für Empfehlungsmarketing bereiten, sodass Sie das Funktionieren von Empfehlungsmarketing nicht dem Zufall überlassen müssen.

Professionelles Empfehlungsmarketing - warum es funktioniert

Ein Kunde der Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter empfiehlt, transportiert durch Empfehlungsmarketing gleichzeitig Begeisterung und Emotionen. Er tut dies sehr überzeugend, weil er selbst begeistert ist. Damit hat Empfehlungsmarketing gegenüber anderen Werbemitteln den Vorteil, dass der Kunde bereits von Ihrem Unternehmen, Ihrer Dienstleistung und Ihrem Produkt bereits begeistert und überzeugt ist. Tatsächlich sind es oft Kleinigkeiten, die Empfehlungsmarketing bedingen und auslösen. Hier einige Beispiele:

- Handwerker bringen Staubsauger und andere Reinigungsgeräte gleich mit und verlassen nach getaner Arbeit das Büro oder die Wohnung sauberer als es zuvor war.
- Ein Kunde bittet um ein Angebot, das er noch am selben Tag erhält.
- Sie bedanken sich nach Abschluss aller Arbeiten noch einmal sehr herzlich beim Kunden für den erhaltenen Auftrag.

Solche und andere Beispiele, die für den Kunden häufig überraschend sind, sind Ausdruck von Wertschätzung und Respekt. Sie schaffen eine emotionale Verbundenheit mit Ihrem Unternehmen, sodass mancher Kunde durch Empfehlungsmarketing zu einem leidenschaftlichen Botschafter für Ihr Unternehmen, für Ihr Produkt oder für Ihre Dienstleistung wird. Begeisterten Kunden fällt es leicht, diese Begeisterung durch Empfehlungsmarketing bei anderen Verbrauchern zu wecken.

Empfehlungsmarketing: Erfolgreiche Empfehlungen sind kein Zufallsprodukt

Vielleicht denken Sie jetzt, dass Empfehlungsmarketing ein Zufallsprodukt und nicht planbar ist. Das Gegenteil ist der Fall. Natürlich können Sie Empfehlungsmarketing durch bestimmte Maßnahmen und durch bestimmte Verhaltensweisen fördern und die Voraussetzungen dafür schaffen, nämlich diese:

- Überdenken Sie Ihr Leistungsangebot. Überarbeiten Sie es und versuchen Sie, außergewöhnliche Produkte und Dienstleistungen anzubieten.
- Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden mit besonderen Serviceleistungen, zusätzlichen Angeboten sowie mit fachlicher und kommunikativer Kompetenz.
- Überprüfen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen und versuchen Sie, bereits vorhandene Alleinstellungsmerkmale deutlicher darzustellen oder neue zu entwickeln. Auf diese Weise heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab.
- Die Mitarbeiter Ihres Unternehmens und natürlich auch Sie selbst sollten in den Köpfen Ihrer Kunden als Spezialisten und Fachleute verankert sein.
- Empfehlungsmarketing zeichnet sich dadurch aus, dass Mitarbeiter in der Lage sind, sich auf unterschiedliche Kundentypen einzustellen. Nur wer seine Kunden versteht und auf ihre Bedürfnisse eingeht, nutzt die persönliche Ebene als Basis für Empfehlungsmarketing.

Erarbeiten Sie ein Konzept für Empfehlungsmarketing

Schaffen Sie die Voraussetzungen für Empfehlungsmarketing. Das bedarf einer Analyse Ihrer aktuellen Unternehmenssituation sowie die Bereitschaft, bestimmte Prozesse zu optimieren. Eine Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist, dass Sie Ihren Blick auf Ihre Stärken richten und anhand des Ergebnisses darüber nachdenken, wo Ihre Chancen liegen, sich innerhalb dieser Stärken zu spezialisieren. Empfehlungsmarketing wird auch dadurch unterstützt, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen eingrenzen. Je klarer Ihr Profil ist, umso besser und nachhaltiger kann es sich in den Köpfen Ihrer Kunden verankern. Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist die Schaffung einer Identität für Ihr Unternehmen, die durch ein charakteristisches, homogenes und individuelles Erscheinungsbild gestärkt wird. Dadurch wird vor allem die Gefühlsebene Ihrer Kunden erreicht, wodurch das Vertrauen und die Sicherheit gestärkt und Kaufentscheidungen erleichtert werden.

Einer der wichtigsten Voraussetzungen für Empfehlungsmarketing ist, dass Ihre Mitarbeiter kundenorientiert und serviceorientiert handeln. Zentrale Faktoren auf dem Weg zu exzellenten Leistungen und zum Empfehlungsmarketing sind Eigenschaften wie Wertschätzung, Anerkennung und Respekt, die Teil Ihrer Unternehmensphilosophie sein sollten. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter schätzen, respektieren und Ihnen Anerkennung zollen, wird sich das automatisch auch auf das Verhältnis zwischen Mitarbeitern und Kunden übertragen. Das gilt auch in Bezug auf eine offene Kommunikation, bezüglich der Transparenz und wenn es darum geht, Mitarbeiter in Betriebsabläufe und hier insbesondere in Marketing- und Vertriebsprozesse mit einzubinden. Auf diese Weise schaffen Sie ein Klima, in dem sich Ihre Mitarbeiter eigenverantwortlich zeigen, in dem sie engagiert und mit Begeisterung arbeiten und vor Ideenreichtum nur so sprudeln.

Auf Ihre Kunden zugeschnittene Problemlösungen, Emotionen verkaufen und für ein begeisterndes Kauferlebnis sorgen sind die Faktoren, die Kunden wahrnehmen und honorieren. Sie werden es danken mit Empfehlungsmarketing und Referenzen, die durch die Umsetzung vorbereitender Maßnahmen und Optimierungen von ganz allein kommen werden.

Empfehlungen auslösen - eine von Respekt und Wertschätzung getragene Verhaltensweise gegenüber Ihren Kunden

Es gibt einige impulsgebende Verhaltensweisen, die Empfehlungsmarketing auslösen. So können Sie als Handwerksbetrieb zum Beispiel impulsgebend handeln, indem Sie beim ersten Auftrag eines Neukunden die Fahrtkosten erlassen und nur die reinen Arbeitsstunden berechnen. Trainer können zum Beispiel ein Schnuppertraining anbieten oder ein kostenfreies Webinar, während ein Veranstalter von Busreisen einen kostenfreien Imbiss am Tag der Abfahrt anbieten kann.

Neben diesen vertrauensbildenden und serviceorientierten Maßnahmen sollten Sie und Ihre Mitarbeiter grundsätzliche Verhaltensweisen gegenüber Kunden praktizieren. Dazu gehört zunächst einmal die schnelle Lösung von auftretenden Problemen, wodurch das Empfehlungsmarketing angekurbelt wird. Wichtig ist auch die Pflege des persönlichen Umgangs mit Kunden. Nennen Sie Ihre Kunden beim Namen. Denn auch das ist eine Form der Wertschätzung. Zeigen Sie Verlässlichkeit. Das bedeutet, dass Sie nur dann eine feste Zusage erteilen, wenn Sie sicher sind, dass Sie die Vereinbarung auch einhalten können. Freundlichkeit ist nur dann vertrauensbildend, wenn sie nicht aufgesetzt ist. Es geht also um Verbindlichkeit, um ein warmes Lächeln und darum, Kunden mit Interesse zu begegnen.

Abschließend ist festzuhalten, dass sich Empfehlungsmarketing nicht allein im Weitergeben von Visitenkarten erschöpft und erst recht kein Zufallsprodukt ist. Tatsächlich ist Empfehlungsmarketing nicht nur die preisgünstigste Art, Ihr Unternehmen bekannt und beliebt zu machen. Empfehlungsmarketing ist vor allem das wirkungsvollste Marketing. Zum Empfehlungsmarketing gehört auch, dass Sie Ihre Vorzüge als Unternehmen kommunizieren, zum Beispiel in Pressemitteilungen, in einem Newsletter, auf Ihrer Website, in Ihrem firmeneigenen Weblog oder auf Social Media Plattformen. Tun Sie nicht nur Gutes, sondern reden Sie auch darüber. Bitten Sie Ihre Kunden um Referenzen und darum, diese auf Ihrer Website veröffentlichen zu dürfen. Nutzen Sie als Unternehmen außerdem ein immer wirkungsvoller werdendes Medium. Gemeint sind Videos, mit denen Sie Kunden inhaltsreiche Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten. Seien Sie kreativ, und Sie werden nicht nur zahlreiche Empfehlungen einsammeln, sondern auch ein Meister im Empfehlungsmarketing werden!