Remarketing nutzt Gedächtniseffekte und holt Interessenten zurück


Ein falscher Klick: Ohne Remarketing wäre der Besucher vielleicht für immer verloren

Nur die wenigsten Kaufentscheidungen fallen beim ersten Kontakt mit einer Marke, einer Dienstleistung oder einem Unternehmen: Marketing-Guru Edgar K. Geffroy beschreibt die Anzahl der notwendigen Kontakte anhand des Beispiels eines Autokaufes und spricht dabei in seinem Buch "Herzenssache Kunde" von bis zu [bold]sieben Kontakten[/bold] bis zur Kaufentscheidung. Ähnliches kennen Sie aus Ihrem stationären Ladengeschäft oder der Online-Präsenz: Die Konversionsraten sind zu niedrig, zu oft verschwindet ein Interessent auf Nimmerwiedersehen. Ein Grund dafür, dass der Einsatz von Remarketing-Maßnahmen erforderlich ist ist die unglaubliche Angebotsfülle: Remarketing muss daran ansetzen für das eigene Angebot einen Aufmerksamkeits-Vorteil zu erzielen.

Nur ein falscher Klick, eine Ablenkung zum falschen Zeitpunkt oder einfach das Ende einer Mittagspause können zum Abbruch führen. Deshalb sollten Sie Techniken und Kommunikationsformen entwickeln und nutzen, die den Kunden unaufdringlich an Ihr Angebot erinnern. Und so einen Lern- und Verinnerlichungsrhythmus nutzen, der sich seit langem bewährt hat: Die Gedächtniswirkung steigt mit der Anzahl Wiederholungen. Nur so bleibt das Angebot hängen und geht über das "Grundrauschen" allgemeiner Kommunikation hinaus. Zudem können Remarketing-Maßnahmen auch zu einem Alleinstellungsmerkmal werden und zeigen, dass Sie sich wirklich für den Kunden interessieren. Remarketing ist deshalb integraler Bestandteil der Unternehmenskommunikation.


Remarketing wird auf das Suchverhalten abgestimmt

Remarketing setzt bei diesen Lern- und Erinnerungseffekten an und nutzt gleichzeitig Methoden, um die gefürchteten Streuverluste zu vermeiden. Warum also den Besucher der Webseite einfach gehen lassen, wenn es einige Remarketing Tools gibt, die den Interessenten zurück auf Ihr Angebot bringen können:


Seitenprogrammierung als Remarketing Tool:

Diese Methode zum Zurückholen von Interessenten setzt an der Gestaltung bzw. auch der Seitenprogrammierung an. Bringen Sie in Ihrem Warenkorb oder im Bestellvorgang einen gut sichtbaren Button "Beenden" oder "Seite verlassen" an. Auf den ersten Blick mag dies wie eine Einladung aussehen. Allerdings vermeidet die Programmierung bzw. Seitengestaltung, dass die Besucher vorschnell auf das "x" rechts oben klicken und die Seite verlassen. Blenden Sie - je nach Status des Bestellvorgangs - entweder einen Rabattcode (beispielsweise für Versandkostenfreiheit) oder die Möglichkeit eines Newsletter-Abonnements mit Cupon-Code ein. Wir informieren Sie über die gängigsten und durchschlagendsten Varianten des Remarketing. Die E-Mail-Registrierung bietet Ihnen nach Bestätigung durch den E-Mail-Inhaber eine kostengünstige Möglichkeit der Kundenansprache an.


Zielgruppengenaue Remarketing Tags:

Bei dieser Remarketing Methode handelt es sich um eine Verbindung zwischen zielgruppenspezifischen GoogleAds-Kampagnen und einer kleinen Markierung ("Snippet") bzw. Cookie im Browserverlauf des Interessenten. Beim Browsen auf x Seiten, die den Nutzer interessieren, werden stetig in Fenstern, Bannern oder anderen Formen Werbeanzeigen eingeblendet. Diese sind ganz spezifisch auf den jeweiligen Nutzer und sein bisheriges Such- bzw. Nutzerverhalten abgestimmt, so dass das Remarketing hier einen möglichst niedrigen Streuverlust hat. Im Gegensatz zu Werbung in Printmedien können wir Ihnen verschiedene Abrechnungsmodalitäten anbieten. Mit "Pay per Click" bezahlen Sie beim Remarketing auch nur diejenigen Besucher, die Ihr Angebot wirklich anklicken. Also nicht einen willkürlich festgelegten Tausender-Kontaktpreis wie bei Printauflagen.

Die Remarketing Tags setzen dabei auf das bisherige Suchverhalten und zeigen den Nutzern diejenigen Informationen bzw. Werbungen an, die sie wirklich interessieren. damit trifft Remarketing auch auf eine wesewntlich aufnahmebereitere Leserschaft.


Kombination aus Wunschlisten & dynamischer Preissetzung als Remarketing Tool

Eine weitere Möglichkeit des Remarketings ist die Einführung einer Zwischenstufe zwischen dem Kaufakt und dem reinen Ansehen von Artikeln oder Artikelbeschreibungen: Wie wäre es, wenn der Kunde selbst ein Tool zur Erinnerung anlegt, welches automatisches Remarketing betreibt und ihn an seine Wünsche erinnert? Ermöglichen Sie das schnelle Anlegen einer Wunschliste, so dass der Interessent einmal wöchentlich oder monatlich daran erinnert wird, was er sich einmal gewünscht oder angesehen hat. Diese Form des Remarketing ist sehr effizient sowie wirksam. Je nach Produktwert auf der Wunschliste können Sie die Remarketing bzw. Erinnerungs-Mail auch mit einem zusätzlichen Produktcupon ausstatten: Versandkostenfreiheit oder ein nur in einem kurzen Zeitraum gültiger Rabatt lassen den Kunden einen angenehmen, weil mit Geld sparen verbundenen Kaufdruck spüren. Diese "Technik der letzten" Chance bzw. eines Angebots, welches individuell ist und so schnell nicht wiederkommt sorgt für eine spontanere Kaufentscheidung.

Der Versand der Mails bzw. Wunschlisten-Aktualisierungen sollte sich am Besten an dem persönlichen Zeitrahmen bzw. den Nutzergewohnheiten der Besucher orientieren. Sehen Sie sich die Traffic-Statistik und die Verweildauern der Nutzer auf Ihrer Webseite an. Remarketing erscheint zu den Zeitpunkten sinnvoll, wenn die Besucher wirklich Zeit für eine Kaufentscheidung haben und sich mit Ihren Angeboten befassen können. Eine Remarketing Aktion beispielsweise am Montagmorgen, wenn die kaufkräftige Kundschaft auf dem Weg zur Arbeit ist ist wohl eher nur für kleinpreisige Impulskaufartikel geeignet - nicht für höherwertige Güter. Dagegen können Wunschlisten bzw. Remarketing Aktionen für Freizeitartikel oder Sportartikel so zeitlich terminiert werden, dass beispielsweise eine Lieferung noch zum Wochenende möglich ist und als Alleinstellungsmerkmal kommuniziert werden kann. Tagesaktuelle Preise oder auch die Angabe, dass nur noch wenige Stück auf Lager sind, können die Kaufentscheidung zusätzlich anschieben.


Die wirtschaftliche Bedeutung des Remarketing und der Konversionsrate

Auf dem Statistikportal Statista (http://de.statista.com/statistik/daten/studie/74166/umfrage/conversion-rate-in-online-shops-in-deutschland/) sind interessante Ergebnisse einer Umfrage unter Online-Händlern mit Bezug zur Konversionsrate zu finden. Beinahe 32 (!) Prozent der befragten Unternehmen gaben an, dass die Konversionsrate weniger als 1,4 % beträgt. Im Klartext bedeutet dies, dass von 100 Interessenten mehr als 98 das Online-Angebot wieder verlassen ohne einen Einkauf getätigt zu haben. Der Handlungsbedarf für Remarketing wird damit eindeutig!

Denken Sie an die gesamten Kosten für die Erstellung der Online-Präsenz, die Fzunktionalität und die Werbemaßnahmen zur Steigerung der Frequenz. Ohne Remarketing liegt deshalb ein sehr hohes Umsatz- und auch Gewinnpotenzial brach. Verdeutlichen Sie sich die Situation mit einem Vergleich mit dem Einzelhandel: Dort würden die Unternehmer auch zu Remarketing bzw. Kundenbindungsmaßnahmen greifen, wenn beinahe 98/100 aller Besucher nur "Sehleute" wären.

Deshalb sollten Sie als Unternehmer den Remarketing Prozess in allen seinen Facetten durchdenken und die einzelnen Schritte zur Umsatzsteigerung planen. Allerdings gibt es leider nicht die eine erfolgversprechende Remarketing Maßnahme, die zur sofortigen und vollständigen Realisierung des Umsatzpotenzials führen wird. Das Einsetzen und Prüfen der Wirksamkeit der einzelnen Remarketing Schritte und Aktionen ist stattdessen vielmehr ein eher andauernder, laufender Prozess. Remarketing sollte deshalb auch Bestandteil von regelmäßigen Besprechungen oder "Jour Fixes" des Managements mit den Vertriebsabteilungen sein, um Ideen aus allen Abteilungen bzw. Funktionsbereichen des Unternehmens übernehmen zu können.


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